1. Составьте список клиентов. Укажите, что вас связывает с каждым из них и какой доход приносит. Ранжируйте клиентов от тех, с кем сотрудничаете 4-5 раз в месяц до тех, с кем работает раз в полгода и сделайте такую выборку за последние три года.
2. Проанализируйте получившийся список: какие клиенты приносят доход, есть ли в списке клиенты или виды деятельности, которые невыгодны.
3. Цель – понять, что приносит прибыль: продукт, тип сотрудничества или проблема, которую решает ваш продукт.
4. Из числа клиентов, приносящих прибыль, выделите тех, кто рекомендует вас другим – это счастливые клиенты. Фишка в том, что счастливы они потому, что ваш подход – то что нужно.
5. Группа, приносящая прибыль и рекомендующая вас другим – ключ к созданию портрета идеального клиента.
Таким образом, собрав все фрагменты: прибыль, желание давать рекомендации, демографические характеристики и поведенческие маркеры, вы соберёте портрет идеального клиента.
Обрисуйте образ настолько яркий и живой, чтобы его можно было представить, как живого человека.
Главный вопрос, на который вы отвечаете себе, а затем отвечают коллеги, партнеры и те, кто вас рекомендует: «Как найти идеального клиента?»
Как на него найти ответ:
Используйте соц. сети: мы смеемся над пользователями, которые публикуют в Instagram что ели на ужин. Но эта информация, хоть и кажется нелепой, но на самом деле она клад. Так как таким образом мы соберем поведенческую информацию о целевой аудитории. Такие данные информативнее, чем статистика и менее затратны, чем социологические исследования.
Вам нужно понять, как идеальные клиенты принимают решение о покупке продукта. Обсудите между собой, ориентируясь на цену, следуя интуиции, рекомендациям, информации в интернете или неожиданному импульсу. Здесь нет четких схем, но если поймёте, как он совершает покупку, то сосредоточитесь на инструментах привлечения и продаж, помогающей им принять решение.
После того как вы исследовали архетип идеального клиента, начинайте его визуализировать. Составьте описание клиента, который понравится вам в десять раз больше. Укажите всё, что придет в голову: как выглядит, о чём думает, чего хочет, чего боится, что для него веселье, риск и страсть. Используйте фотографии людей, это поможет создать собирательный образ. В последующем проделанная работа даст понимание как транслировать на него рекламные инструменты и формировать стратегию